有了这个问题，您将永远不需要破冰船

 
人与人之间的联系是没有公司无法存在的事情之一，但是几乎没有人知道如何创建。一个例子是7:47，这是一家晚餐体验公司，可以帮助领导者与客户建立真实的联系。
要了解7:47是如何做的-只需提一个问题，我最近坐下来与Chris Schembra(其创始人兼首席提问者)交谈。通过反复试验，错误和几滴眼泪，Schembra提出了一个问题，该问题使几乎不认识的人以深刻而有意义的方式开放。
这个问题是什么?您如何使用它来建立更深层次的关系?这是克里斯的看法：
布拉德·安德森(Brad Anderson)：大多数公司都使用破冰船，但很多人忍受不了。您认为他们为与客户开展业务的公司提供什么价值?
Chris Schembra：归根结底，人们是从人们而不是从公司购买商品。如果您想在竞争中脱颖而出，则必须在人与人之间建立联系。
研究表明，真正的情感联系可以消除噪音。这不仅建立了忠诚度，而且还创造了新的追加销售和交叉销售机会。
这种联系并不是通过诸如“天气如何?”和“您来自哪里?”这样的问题来建立的，当人们经历变化的时代时(例如现在)，他们不仅需要进行地表互动。
面临的挑战是，如何在这么短的时间内建立更深层，更情感化的联系?破冰船旨在实现这一目标。
BA：在公司举办的每顿晚餐中，您都会问同样的破冰船问题：“如果您能对一个人给予荣誉或感谢，而您却没有给予足够的荣誉或感谢，那会是谁?”为什么这个问题吗?人们通常会如何回应?
CS：并非所有破冰船都是一样的。我们发明了您提到的一种方法，以创建所谓的“第三方漏洞”。
在小组设置中询问“您最大的恐惧是什么?”和“您最大的失败是什么?”之类的问题后，我们偶然发现了这个问题。专注于自我的问题会使人们变得笨拙，这使他们无法坦诚地分享。
相反，我们的感激问题是，它为人们提供了一个分享过去某人故事的平台。它要求他们认出帮助他们达到今天现状的人。他们不是在谈论自己;他们谈论的是对生活产生重大影响的人的价值观。
信不信由你，与我们直接询问第三方联系相比，第三方联系会使人们展示更多自己。
BA：为我们进一步将这些点联系起来：这种回应如何帮助人们建立更深层次的联系?这对公司有何帮助?
CS：让我们看一个例子。最近，我认识了Care / of的创始人兼首席执行官Craig Elbert。克雷格(Craig)感谢他的妹妹，妹妹在一个小镇上公开地是同性恋。他在姐姐中看到的所有价值观都启发他成为了今天的男人。
当我开始与克雷格(Craig)谈论他所代表的价值观和他的领导风格时，很明显，他围绕着从姐姐那里学到的价值观建立了自己的公司，甚至没有意识到。如果我想卖给克雷格(Craig)或与他的公司建立合作伙伴关系，那么我将确切知道该谈谈哪些价值。
人们最信任的人是他们的母亲。在最近的一项研究中，当我们问4,000个人这个问题时，有22.58%感谢他们的妈妈。我们听到了一些人的故事，他们感谢他们的母亲以良好的方式抚养，放弃他们的收养，甚至将他们赶出街。
所有这些都是有效的，有价值的答案。遗憾，羞耻，个人解放，克服恐惧的故事都引发了真实的情感，这使我们脱颖而出。 Google进行了一项“从晋升到情感”的研究，该研究表明，当B2B客户与公司建立人脉关系时，他们购买保险的可能性将近增加12倍，而支付保险费的可能性则将增加30倍。
这是为什么?当人们开始分享故事时，就像他们在舞台上成为聚光灯一样。这建立了供应商和客户之间的忠诚度和信任，因为供应商是使他们发光的人。
BA：大多数企业领导人不定期与客户共进晚餐。该破冰船在其他环境中(例如在员工午餐期间)是否能很好地工作?为什么或者为什么不?
CS：感恩不是人们只在晚餐时表达的东西。在主题演讲，午餐和学习会以及其他地方，我们已经看到了该问题对人们的巨大影响。
我们可以进城，在上午9点对500名员工进行主题演讲，并使15%的观众哭泣。这是我最喜欢做的事情之一。
设置与晚餐期间略有不同，但结果相同。我们要求人们站起来，切换座位，然后将他们分成三组。
我将通过将人们带到舞台上并向他们提问来向人们展示它是如何完成的。为了表示可以分享自己的情感，我将继续询问三到四分钟。通常，我会让他们在舞台上哭泣。
然后，我将给每三人一组进行交谈的机会。当人A回答问题时，人B和C练习好听。我们告诉他们在场，避免打扰，并在A人完成后提出更深层次的问题。然后人B走了，人C走了3-4分钟。整个过程大约需要15分钟。
之后，让人们解压缩。我将邀请观众从台上随机抽奖，以表扬他们的答案，例如，赞扬最近去世的300名同龄人的祖母。这往往会引起一些深刻的故事。
最后-这很重要-我会要求每个人花2-3分钟写下他们指定的人所代表的价值观。我请他们考虑这些价值观如何影响他们今天的生活。他们如何告知每个人的关系，领导风格和自己的价值观?
在某些小组中，我将收集该工作表，并根据他们写下来的价值观来联系人们。我不会说鲍勃和莎拉因为他们都踢足球而联系在一起，而是说：“鲍勃，你应该和莎拉见面，因为你们俩都相信脆弱，诚实和负责任。”
直到半年前，我们才做最后一步要求人们写下自己的价值观。不过，这正成为我们众所周知的。
BA：我可以看到您的破冰船问题如何释放一些深切的情感。公司如何保持与客户之间的联系感?
CS：找到更多听取客户意见的方法。您会更好地掌握他们给出的提示，这将使您为他们创建的体验个性化变得更加容易。
看起来像什么?想象一下，一位企业家给予了荣誉，并感谢一个叔叔在假期期间曾经带过他的DJ设备。也许DJing成为了该人的第一手资料。
考虑一下您刚刚学到的东西。那个企业家不仅爱陪伴和爱叔叔，还爱DJ。与其邀请他参加体育赛事，不如问他最喜欢的DJ是谁，然后邀请那个人。也许还邀请他的叔叔。
更大的一点是，您需要以每个客户希望获得的方式表达爱，而不是您要给予的方式。仅仅因为您喜欢牛排并不意味着您所有的顾客都想和您一起去牛排馆。
送礼专家约翰·鲁林(John Ruhlin)教了我这一点。约翰没有在送给客户的礼物上贴上自己的名字。他让公司为客户填写三页的调查问卷，并根据客户的需求赠送礼物。
约翰利用礼物的力量来消除噪音，增加推荐和曝光率。我给同一个目标提供了不同的东西：如何将贵族和社区的礼物赠予VIP?目标是相同的：在公司及其客户之间建立持久的情感联系。